2019年开春，由消费者需求倒逼出的终端门店产品品类，甚至整家用品的集成销售的话题开始热起来。而作为一家在十年前就布局整装的陶瓷卫浴行业领军企业，东鹏控股思考的维度和深度显然与一般企业还是不一样。当大多数人还刚开始思考渠道集成模式的时候，东鹏控股在1月11号乔迁绿岛湖新总部之际，直接宣布了“东鹏整装家居”事业部成立。而董事长何新明也在新年的经销商大会上向全体东鹏人喊出了“千亿企业”的新目标。

在很多人面对不确定的未来非常焦虑，畏手畏脚的时候，东鹏控股为什么要给自己制定更加宏伟的目标？东鹏控股究竟是如何从战略上把握整装这个趋势的？“东鹏整装家居”又具体怎么搞？“东鹏整装家居”还是我们行业人通常想象的“整装”这个概念吗？带着这些问题，本月5号下午，老牛独家采访了东鹏控股总裁助理兼整装家居事业部总经理梁慧才。以下是这次采访录音整理的上半部分。下半部分也将择日发表。敬请垂注。

(图片来源：东鹏陶瓷公众号，侵删)

△ 东鹏控股总裁助理兼整装家居事业部总经理梁慧才接受采访

受访嘉宾：东鹏控股总裁助理兼整装家居事业部总经理梁慧才

时间：2019年3月5日

地点：东鹏控股新总部大楼

(图片来源：东鹏陶瓷公众号，侵删)

△ 1月11日，东鹏整装家居正式启动

“我觉得整装方向是没错的”

老  牛：梁总好，我们好像是见过的。

梁慧才：是的，应该是在某个饭局上。

老 牛：但是你是在瓷砖营销这个板块的。我们见面应该是在2015年的样子。

梁慧才：是的，当时是做营销副总裁。

老牛：但后来有段时间很少看到你。

梁慧才：哈，2015年我去了苏州，在家装e站上班。去年3月份才回来的。

老牛：哦，难怪。对，你们东鹏是投资了家装e站的。明白了。家装e站发展的怎么样？

梁慧才：还好！

老牛：这类企业宣传的少，忙于做事的还是多。2015年那段时间正是互联网家装推得很猛的时候。现在是沉淀下来了。

梁慧才：是，这个行业大方向还是没错的。不管是互联网，还是非互联网，我觉得整装方向是没错的。

(图片来源：东鹏陶瓷公众号，侵删)

(图片来源：东鹏陶瓷公众号，侵删)

△ 1月8日，东鹏整装家居举行战略合作洽谈暨签约会

“从全包开始往后都可以叫整装”

老牛：我们还是先围绕整装聊一下。你们对整装怎么看，过去两年有很多整装公司倒闭、跑路。整装现在看来其实还是有很多问题。但是很多企业也在对接，有些原来做个性品牌的，也在改变策略做整装。整装到底会不会是未来的渠道？在这个领域，你们投入是最大的。在大企业中你们也是最坚决的，你们思考的逻辑是什么？

梁慧才：我认为东鹏做整装，是基于“用户需要什么，我们就给什么”的原则。

老牛：你们看到的用户是哪些？他们为什么希望整装？

梁慧才：两类用户需要整装，一类是中小房地产商，一类是家装用户。

老牛：我们先谈家装吧。家装是因为消费者变了吗？

梁慧才：是的。我们做了很多调研。我们来分析一下为什么要整装？首先装修是非常痛苦的过程，您应该也有这种经历。我自己也有这种经历。装修确实是个很痛苦的过程，过往装修多是“半包”，再早是“清包”，从“清包”到“半包”，再到“全包”整装是一个发展趋势。“清包”就是，比如我很小的时候，爸爸妈妈那个年代，爷爷奶奶那个年代，装修就是请一个工人在家里帮我们弄弄房子，管他吃饭，多少钱一天，材料全部是自己的，这叫“清包”。管施工，不管材料。

老牛：就是“包施工”。

梁慧才：水泥自己买，沙子自己买。90年代开始，一直到2000年初都是半包。装修所有基材，比如：水泥、砂、电线、水管、腻子粉等都包了，这个是”半包”。2010年起，开始做 “全包”，是施工＋辅材＋主材。其中主材包括瓷砖、卫浴、浴室柜、橱柜、木门、木地板、吊顶、五金。

老牛：衣柜、书柜也算吗？

梁慧才：不算。衣柜和书柜更偏向于定制类。我们是这样算的，有8大主材包含进去就叫“全包”，再往前面走一步，加上衣柜、书柜、酒柜、鞋柜，就是定制。

老牛：还有家具呢？

梁慧才：那个还不算，又是另外一个系统，再加上家具、软装，这些能够移动的我们叫“软装家具”。

老牛：可移动的叫“软装家具”。

梁慧才：对，这又是一个系统。也就是说把房子倒过来，可以掉下来的就属于“软装家具”。

老牛：定制是指可以固定在那里的东西。

梁慧才：最后剩下就是家用电器，为什么到处都叫整装？目前整装概念没有一个准确的定义。我们认为，从全包开始，往后都可以叫整装，从全包开始是一个革命性的东西，消费者家装最大变化就是从全包开始的，我们做的8大主材都被它整进去了，这是一个最大的转折点，也是最难的一点。

(图片来源：东鹏陶瓷公众号，侵删)

△ 东鹏整装家居终端门店效果图

“7个系统做完之后，才可叫‘拎包入住’”

老牛：水泥砂浆呢？

梁慧才：那叫辅材，也叫基材。基础施工包辅材的，比如：水泥、砂、电线、水管等。硬装主材就是前面提到的8大类。前面所说的“全包”，在房产行业中一般叫“精装”。

老牛：就是房地产的精装房。

梁慧才：对，这种精装也可以叫整装，这是最基础的整装。而拎包入住的整装，包括七个系统：全案设计、基础施工（含辅材）、硬装产品（8大主材）、全屋定制、软装家具、个性升级。个性升级即非标准化的装修和材料，它要满足的是消费者个性化的需求。第七个是家用电器。不是每家每户都要把7个系统全部做完。7个系统做完之后，就是一个可以拎包入住的整装。

(图片来源：东鹏陶瓷公众号，侵删)